巧用欠款做业务

　只要做生意，做业务，被欠点款那是正常的事。有些时候被人欠了钱不一定就是坏事，只要你合理利用，是可以让拖欠的货款为你带来更多的利益。所有的事情都可以用事在人为来解释，同样的事，不同的人用不同的方式，就可以带来不同的效果。

　　或许这么一说，大家会觉得我很狂妄，可是竟然面对的是无法追回的情况，你利用一下又有什么不好呢，钱是要赚的，我们做生意想的是赚更多的钱，接更多的单，而不是因为那点损失就整天困扰，影响这个事业。从事业务这么多年来，也遇到过很多拖欠货款的客户，有些客户和他拿钱就像要他的命，要不就是本来有钱就是喜欢压你点钱，不压你钱他心里不高兴。但很多时候都是资金真的是周转不过呀，延长你的付款周期。做生意除非真到了山穷水尽的时候，不然谁愿意过欠帐的日子呢，老被人追帐心理压力很大的，很多公司倒闭或老板潜逃都是被供应商逼得无路可逃了才这么做的。

　　我是一个推崇做人脉关系的业务员，我一直相信只要人脉不断钱脉就会长流。所以今天就和大家说一下我处理被拖欠货款的一些方法，不推荐大家学习，只当做参考。举几种情况来说明。

　　第一，欠我货款，拜访你是我最好的借口

　　有时候业务员想去拜访客户，或找到对方负责人是多么难的事呀，就是合作开了的客户，想见一下对方负责人都要预约很久，人家还不愿意见你呢。如果他欠你货款，那么你找他就有理由了，你就是闯进去大骂他也有道理，不过不可以这么做，不然我就害你了。

　　以前有一些客户，最后因为价格或竞争对手的争夺而失去了合作机会。这个时候的客户，一但不和你合作了，你打电话去人家也不愿意接，怕你烦。所以我就在结款的时候留点余款在那里，就当做是售后服务大家心照不宣。然后呢，就经常去拜访他，因为欠我的货款每次去他都会给我面子，聊上一会。和他聊一些行情，聊一下产品情况，最后还是把订单聊回来。是好客户就不要让它断了关系，人家要想方设法去找借口来拜访呢，你有这么好的理由你还担心什么？

　　第二，欠我钱，给我介绍点生意吧

　　有些时候，货款一但给拖延了，大家就会方寸大乱，整天担心客户不给钱了，一看到客户就一副心急如燎的样子，搞得客户一看到你就躲你，别说讨钱了，他人影都看不到，这样你的货款就真的是追讨艰辛了。虽然给欠钱是大事，恨不得马上把属于自己的血汗钱拿回来。可是我们不能这样去做，换一种方法吧，给他一点空间，回报一定很多。以前有一个客户，欠我一万多块钱，去了好多次都说资金紧张缓一缓再给。后来我去找他也没再说钱的事，就和他说最近公司没什么生意，业绩不是很好，他就给我介绍客户，说那个正在找这个产品，哪个现在生意做得不错，还把电话都抄给我。经他这么一介绍业务好做多了。后来一有客户拖欠我的货款，我就和他说：要不给我介绍点业务做吧？还真有用。

　　第三，欠债越多的公司，业务机会存在更多

　　很多公司都喜欢和供应商约定结款周期，比如月底结款呀，或礼拜五结款呀。这个时间段，他们公司的供应商都会聚集在一起等结款。尤其是一些资金紧张的公司，这个时候来的供应商最多，越拿不到钱来得越猛。当然供应商来的多就不代表你能收到你的钱，但来的这些人只要聚集在一起，就会讨论关于行业里结款的事情，什么那家公司信誉好呀，那家公司是老赖，那家公司在那天结款。如果你读过我的《业务员找客户之道》那么你应该明白我要你怎么去做了。就是在这些人中去交换客户，挑好的去换。钱收不回来，得到几个客户也不错的。所以以前只要那家公司不行了，我就天天跑去，不为货款就为那些讨货款的人，拿点资料，都是天涯沦落人，有话说不完何况客户呢？

　　我已经说过我对客户欠款是防范多于追讨，所以我就是给客户拖欠，金额也不会很大，那些钱就算收不回来，也是已经赚了的钱。既然已经赚到了，那么用一下这些拖欠的钱来发展一下自己的业务又有什么不可呢？