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编 者 按：如果客户引用竞争对手做比较，就要向他阐明自己的优势所在，让他采购我们的产品。
固执型
心理特征：坚决、强硬、经常压价，经常要求折扣，提出很多价格上的要求，喜欢引用竟争对手作比较。
对策：对于这类客户无理的价格要求，不要轻易做出让步。在这方面我们有很多的教训。如一些经销商为了抢客户，不惜成本进行恶性的价格战，最终导致整个市场受损。如果客户引用竞争对手做比较，就要向他阐明自己的优势所在，让他采购我们的产品。
可恶的谢绝型 心理特征：传统保守，智能低，缺乏自信，不敢冒险，缺乏想像力，被常规所束缚，态度消极。
行为方式：不容易被新主意所打动，关心细节，对一些小事非常关心，因此会提出许多小疑问；总是不断地引用过去；呆板的采购方式，很难被新机会所打动。
对策：这类客户并不可怕，对付这类人的有效办法就是始终积极的态度，举出成功的案例，确保有很多证据来证明你的新主意；对其所提出的异议要顺从；
友善的外在型
这种客户非常好相处，但也许是最没有用的客户。
心理特征：自信、热心、对人友善、不怀疑人、无纪律、不粗心、幽默。
行为方式：爱多嘴，说一些无关重要的话；好客，很少谈正事，这要求我们技巧性地把他引入正题；不喜欢能力强的人，就喜欢老实人，我们在他面前要表现得诚恳一些；喜欢被别人视为好好先生，所以要学会赞颂他；不守时，不在时间和计划。
对策：强迫他回答“是”与“不是”。当他谈论一些无关紧要的话题时，要技巧地引入正题，不要被他引入歧途。
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